Business plan? La prima esperienza con la quale mi sono confrontato nella stesura di un business plan è stata nella fase conclusiva del master che ho svolto qualche anno fa, improntato sulla sostenibilità.
Un’esperienza che ricordo con piacere ed entusiasmo, impegnativa e stimolante.
Te la racconto…
Dato un ipotetico budget di 50mila euro, con un variegato gruppo di 6 persone, ci è stato affidato il compito di definire gli aspetti di business legati alla promozione di un distributore “home delivery” di frutta e verdura su consegna.
Largo quindi alla creatività!
La prima fase della definizione del business plan è sicuramente la più dispersiva, destrutturata e ricca, nella quale dal confronto reciproco è necessario definire quella che è l’identità del progetto verso cui tendere e la visione comune da sviluppare.
La vision definita nel mio gruppo di lavoro è stata di voler redigere un business plan per realizzare un servizio di distribuzione di frutta e verdura biologica,di stagione, salubre, salutare e di qualità!
Sin da subito è emersa la condivisione dell’impronta sostenibile del business prefigurato incentrato:
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- sull’attivare partnership con i piccoli fornitori locali che coltivano i propri campi con tecniche biologiche attente agli impatti ambientali e diventare per loro il naturale sbocco commerciale sul mercato dell’ortofrutta;
- sviluppare una struttura organizzativa, distributiva, produttiva, attenta agli impatti delle proprie attività in termini di inquinamento dei mezzi di trasporto e di produzione, utilizzo e riutilizzo delle risorse, ed in grado di porsi nel territorio di riferimento come esempio di successo di business sostenibile.
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Da tali elementi anche la mission è emersa nitidamente: legare in maniera profonda le persone alla natura e ai frutti che il proprio territorio offre nel rispetto della stagionalità e dei volumi naturali delle coltivazioni, sposando appieno la filosofia del km 0 e ponendosi come promotori del fare sostenibile.
Raccontandoti questo primo passaggio ti confesso che ancora mi entusiasmo, poiché questa fase visionaria e generativa è stata illuminante!
In questa fase si è generata l’energia e la coesione di gruppo, attraverso un confronto aperto e partecipativo che è stato elemento cruciale e stimolante per il prosieguo della stesura del business plan in vista di una comune ambizione verso cui tendere!
La Definizione dell’identità guida, la vision e la mission del progetto è stata quindi il primo passaggio, parallelo ad una fase di studio analitico di contesto altrettanto cruciale!
Prima di elaborare un piano strategico elaborato per il tuo business plan, è opportuno considerare diverse variabili e caratteristiche con le quali il tuo business dovrà confrontarsi e nel rispetto delle quali dovrai differenziare e caratterizzare la tua offerta.
Nel caso specifico del business dell’ortofrutta biologica, le analisi preliminari sono state:
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- Analisi ambientale; incentrata sull’estensione della superficie coltivata nelle regioni italiane e sulla tipologia di coltivazioni.
- Analisi della domanda; “Lo scopo del Marketing non è quello vendere ai clienti i tuoi prodotti, ma di proporre ai clienti i prodotti che loro vogliono.” L’analisi della domanda e l’individuazione del prospect cliente di riferimento è molto importante e delicata per l’elaborazione dell’offerta peculiare del tuo business plan ed è importante prevedere il cambiamento della domanda negli scenari di mercato da intercettare.
- Analisi della produzione; incentrata sulla tipologia delle aziende agroalimentari sul territorio e sui volumi di produzione.
- Analisi della concorrenza; incentrata sull’individuazione dei principali competitors della distribuzione e sull’individuazione di best practices.
- Punti di forza e debolezza; utili a far evidenziare opportunità e minacce da considerare nel modello di business.
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Nell’esperienza che ti sto descrivendo, tramite lo studio e l’analisi del prospect e delle motivazioni d’acquisto, sono state definite due diverse linee di prodotto servizio:
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- Cassette dell’ortofrutta da 15 kg per forniture domestiche;
- Servizio di consegna fast con insalate e macedonie di stagione.
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Definite in maniera oculata le coordinate attuali e gli scenari di riferimento, il passaggio successivo è quello di definire i ruoli organizzativi e la struttura funzionale dell’organizzazione e stabilire gli obiettivi del tuo business plan!
Una volta che la tua struttura organizzativa risulta chiara è bene passare ad una duplice fase in cui:
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- Definire la strategia di sviluppo del tuo business plan
- Effettuare un’analisi economico-finanziaria delle attività del tuo business
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Business plan: la strategia di sviluppo
Per entrare in un mercato devi presentarti e farti conoscere, devi posizionarti nel mercato dell’offerta, devi quindi comunicare la tua identità e renderti riconoscibile agli occhi del tuo prospect clienti…
In altre parole devi dare visibilità e caratterizzare il tuo brand e la tua offerta!
A prescindere di quale sia il tuo tipo di business, ti consiglio, nella strategia di lancio del tuo business plan, di definire un crono-programma dettagliato delle attività di marketing da svolgere nel primo anno, suddivise in attività trimestrali, che saranno le tue linee guida con le quali “aggredire” il mercato e funzionali ad elaborare delle previsioni di vendita in ragione dell’accrescimento della tua quota di mercato!
Anche qui largo alla creatività!
Non importa quale sia il tuo budget, l’importante è arrivare a parlare al tuo prospect, incuriosirlo, conquistarlo!
Potrai utilizzare campagne media on-line, o sulla carta stampa, la televisione, la radio, attività di co-marketing, di sponsorship, attivare patrocini, effettuare attività di guerrilla marketing, attivare percorsi di collaborazione orientati alla promozione sociale, alla tutela dell’ambiente, ecc..
Ma 2 sono le cose che devi sempre avere presente:
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- Non perdere di vista chi è il tuo prospect, quali sono i suoi stili di consumo e di vita, di fruizione dell’informazione e qual’é il valore aggiunto che puoi dare proprio a lui è che intendi trasmetterli;
- Avere una logica di relazione con i clienti di lungo termine anziché una logica speculativa di guadagno sul breve e non avere un approccio artificioso.
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Nella strategia di sviluppo del tuo business plan non dimenticare di ipotizzare un piano di investimenti in grado di sostenere la crescita e la promozione del tuo business!
Molti progetti validi e allettanti purtroppo finisco dopo il primo anno di chiusura del bilancio attività. Si, è vero, quello che viviamo è un periodo difficile e spesso avverso, ma molti di questi progetti falliscono poiché si è abituati a festeggiare la prima pietra del percorso e non si ha una logica previsionale di crescita attenta alle esigenze ed alle problematiche da affrontare.
Effettua quindi delle previsioni di vendita conservative e prevedi già degli obiettivi di promozione del tuo business per il secondo e terzo anno.
Tieni ben presente che qualsiasi piano d’investimento solitamente prevede un ROI (Return on Investment) di almeno 3 anni!
Guarda quindi lontano e ragiona su un’ossatura di largo respiro per il tuo business plan.
Insomma preparati ad andare in Australia a ballare con i canguri tra 2-3 anni, anziché il prossimo Natale!
Business Plan: analisi economico finanziaria
Siamo alla parte cosi detta “hard” del tuo business plan, la parte dei conti economico-finanziari.
Se finora hai dato largo alla creatività, qui ci vuole un meticoloso sforzo di riflessione e analisi delle voci dei costi che dovrai sostenere per avviare e mantenere la tua organizzazione ed incrementare la tua competitività nel mercato.
Considera:
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- gli investimenti in ammortamento da sostenere
- le spese di marketing
- le spese per le risorse umane
- le spese di approvvigionamento delle risorse
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Fino a definire i costi sul venduto ed il tuo meccanismo di guadagno.
Non preoccuparti comunque, un buon commercialista potrà sostenerti in queste analisi e indicarti le giuste modalità per far quadrare i conti e sostenere la tua strategia di business.
Roberto Lorusso
Founder and Ceo Duc In Altum srl
3 thoughts on “Business Plan: un’esperienza entusiasmante”
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